B2B og dating – det er stadig det samme

B2B og dating – det er stadig det samme

B2B og dating – det er stadig det samme

Du har garanteret hørt analogien ”Du spørger heller ikke om ægteskab på første date”, når strategien for, hvordan din B2B-virksomhed skaffer nye kunder, skulle lægges. Sagen er bare, at snakken er lige så aktuel som nogensinde. Dit B2B-produkt er ikke solgt på et øjeblik som en pose karameller, så hvorfor er det, at du alligevel gang på gang skaber din marketingkampagne med forventning om at få kunden i første hug?

Lad os lege, at du er ung igen og på jagt efter et givende og indholdsrigt forhold. Inviterer du daten med hjem første gang, I mødes? Ja okay, måske hvis I mødes på diskotekets dansegulv en sen nattetime. Men den situation hører nærmere til i afdelingen for Fast Moving Consumer Goods. Her taler vi om B2B – der hvor vi ønsker en længerevarende relation til vores udkårne.

Så nej, du går ikke efter hele pakken første gang. Ikke før I har lært hinanden lidt bedre at kende. Alligevel er det ofte den strategi, du og jeg falder tilbage på i arbejdslivet, når vi laver ”køb eller forsvind” kampagner til at skaffe nye kunder i butikken. Og derfor risikerer vi at stå tilbage som en af de desperate dating-typer, når kunderne i stedet vælger konkurrenten, der har helt styr på dating-strategien.

Hvad er der galt med kampagner?

Med ordet kampagner refererer jeg til isolerede, ensrettede opråb, som ikke gør noget for at etablere et forhold til kunden. Dem, hvor vi går efter at fremkalde en købsbeslutning med det samme.

Din kunde foretrækker selv at have styringen over sin købsbeslutning. Ifølge en Google-undersøgelse er B2B indkøberen 57 procent igennem sin beslutningsproces før de kontakter en leverandør. Du skal give tid til at bearbejde forholdet.

I stedet for isolerede kampagner laver du en strategi for gradvis udvikling af nye kunderelationer. Du finder ud af, hvem din nye relation er og tilpasser timing og indhold af de beskeder, du sender, med hvor relationen er i sin kunderejse. På den måde fører du kunden sikkert igennem de indledende faser af jeres relation, og du undgår at invitere til kaffe og kage på det forkerte tidspunkt. Det er din inbound strategi.

Vær klar når kærligheden viser sig

En afgørende forskel på den isolerede kampagne og den gradvise relationsopbygning er, at du med førstnævnte kun rammer dem med et specifikt behov på et specifikt tidspunkt. I datinguniverset svarer det til at du, i jagten på kærligheden, tager på diskoteket tre gange om året. Du lukker øjnene for den potentielle kærlighed, som med stor sandsynlighed befinder sig på arbejdspladsen, biblioteket, supermarkedet eller sportsklubben. På trods af at rigtig mange længerevarende forhold begynder de steder.

Det gode ved inbound er, at din dialog kører konstant, året rundt. Hvis du har gjort det rigtigt, er du hele tiden synlig og attraktiv, der hvor dine kunder færdes. Så i stedet for at stå desperat og pifte efter kunderne, lader du dem opdage dig – på den måde fremstår du langt mere attraktiv end din frembrusende, piftende konkurrent.

Den rigtige relation er indsatsen værd

Analogien mellem dating og kundeopbygning holder i mine øjne stadigvæk, fordi det stadig er de samme regler, der gælder: Du skal give fokus og opmærksomhed, have meningsfulde dialoger og være forberedt på, at det tager tid at opbygge et godt forhold. Så hvis du skal løbe med kunderne, fokuserer du – i stedet for kampagner – på gradvis opbygning af kunderelationer, gennem inbound strategi.

 

Vil du vide, hvordan du gør i praksis, så deltag på en af vores Videnssnacks om marketing automation og inbound.

Du er også velkommen til at kontakte mig for en snak.

Læs mere fra Gammelbys