Når vi sidder overfor kunder, der skal i gang med deres første onlinekampagne, plejer vi at sige, at det enkle svar er mellem 3 og 150 leads på 3 måneder. Det lidt mere komplicerede, erfaringsbaserede svar er: Det kommer an på så meget…
Og så bliver dialogen langhåret, for de fleste – særligt mennesker, der sidder i og med virksomheder, der ikke er vant til at arbejde med digital afsætning. For de vil naturligt nok bare gerne have garanti for resultater, når de investerer i online marketing. Ellers føler de, at de kaster sig ud i et stort ukendt univers sammen med deres penge, og det er selvfølgelig ufedt.
Følelsen af usikkerhed kan dulmes ved at tale om de fire parametre, der spiller ind, når man skal vurdere, hvor mange leads der potentielt set kan komme ud af en kampagne:
- Hvor stærkt er jeres brand?
- Hvor relevant er budskabet for målgruppen?
- Hvor nemt er det identificere målgruppen online?
- Hvor mange penge er der til annoncering
De er samtidig indbyrdes afhængige, så der er reelt kun én måde at finde ud af, præcis hvor mange leads, man kan få ud af online marketing: lad være med at tro på mirakler, prøv det af i et adstadigt tempo, få erfaringer for, hvad der virker og gør mere af det.
Nåh ja – og så tålmodighed. Der er kun ét scenarie, der giver varme leads i en ruf, og det er når man har en ydelse, der løser et akut problem hér og nu, og hvor det vel at mærke er nemt at forklare, at man kan løse det akutte problem, her og nu. Tænk bare håndsprit og stabilt wifi til hjemmearbejdspladser i starten af 2020 …
Men lad os tage et dyk ned i de ting, der betyder noget for, om du får leads ud af din kampagne.
Hvor stærkt er jeres brand?
Hvor kendte er I? Hvis en person fra jeres målgruppe blev eksponeret for jer fx her på LinkedIn, ville vedkommende så med det samme vide, hvem I er, hvad I står for, hvad I leverer og hvad hun eller han ville kunne få ud af at arbejde sammen med jer?
Eller ville de mere tænke ”huh”? Eller måske lige have et kort glimt af at have hørt jeres navn et sted?
Har I dokumenteret effekt i form af kunder, samarbejdspartnere og andre relevante interessenter, der synligt, online bakker op om, I kan det, I siger I kan?
Jo stærkere jeres brand er, jo større chance for, at målgruppen reagerer på jeres kampagne. Stærke brands kan endda slippe afsted med svagere budskaber end svage brands – alene i kraft af, at folk har tillid til brandet i forvejen.
Hvad har I at gå i markedet med?
Hånden på hjertet: Hvor relevant, interessant og need to have er det, I har at tilbyde? Er behovet for jer latent, eller sidder markedet derude og hopper på kanten af stolen med et erkendt behov for det, I leverer? Eller skal der som regel lige lidt mere forklaring til før de forstår, alt det de kan få ud af jeres services eller ydelser? Eller måske endda en hel del forklaring?
Hvor unikt er det, I tilbyder? Er I de eneste, der basker rundt i en lyseblå lagune og sælger jeres produkt, eller er der mange om opmærksomheden?
Kan I løse noget hér og nu i en meget aktuel markedssituation? Er der måske endda et akut vindue, der skal udnyttes?
Jo mere relevant jeres budskab er for målgruppen, jo større er sandsynligheden for, I fanger dem ind med jeres kampagne (det gør næsten ondt at skrive, så indlysende er det, men erfaringen viser, at man nemt bliver fanget i sit eget spind af, hvad der for alvor er interessant for ens kommende kunder)
Hvordan identificerer I jeres målgruppe online?
Der er fantastiske muligheder for at segmentere eller ”bygge audience” online: Geografi, virksomhedsstørrelser, brancher, titler – you name, social media’s got it, så det er bare at kaste sig ud i det.
Men overvej, om I også står i den meget almindelige situation, at I egentlig gerne vil segmentere ud fra parametre, der ikke findes online. Tit er ordene ”moden eller parat” omdrejningspunktet for en umulig segmenteringsopgave.
Fx ville vi det være cool for os og mere end et par af vores kunder at kunne identificere virksomheder i Danmark, der står overfor at skulle udskifte deres outdatede Microsoft C5-platform, for de er nemlig parate til et nyt ERP-system. Vi ved, der er cirka 25.000 af slagsen tilbage, men vi kan desværre ikke klikke det af som parameter i vores segmentering, uanset hvor vi vender os hen. De fleste har den type ”drømmeliste”, de sukker efter at kunne målrette imod.
Den type målgruppe kan man kun komme i nærheden af ved at starte bredt og snævre ind i takt med, at man får erfaring med, hvem der reagerer på hvad.
Jo bedre I kan bryde jeres målgruppe ned i grupper med ensartede behov, som I kender, jo større er chancen for at ramme dem med relevante budskaber om noget, de for alvor står og mangler.
Hvor mange penge har I til annoncering?
Mit team og jeg arbejder vældig meget med små og mellemstore virksomheder (SMVerne) og får ofte at vide at: ”Vi vil jo gerne have fat i alle SMVer i Danmark” eller ”Vi kan levere til alle størrelser virksomheder i vel nærmest alle brancher, så vi skal ramme bredt!”.
Med mindre man har virkelig mange penge at spendere, er det bare ikke en mulighed. Og det er formodentlig overhovedet heller ikke nødvendigt at ramme så mange virksomheder med kampagnen. For når man borer i det, har alle brancher og områder, de hellere vil have kunder indenfor end andre, og så kan man ligeså godt starte der.
Men ingen arme, ingen kage! Hvis ikke der er penge til annoncering, kan man ikke forvente resultater. For nogen lyder det som logik for perlehøns, men for andre kommer det som en overraskelse, at man ikke bare kan lægge noget ud på sociale medier, og så falder målgruppen mirakuløst over det.
Til gengæld hænger det ikke sådan sammen, at jo flere penge, I poster i annoncering, jo flere leads får I.
Meget overordnet sagt giver det ikke mening at fyre et kæmpe annoncebudget af på en meget smal målgruppe, for så bliver de bare overeksponeret for budskabet. Ligesom det heller ikke nytter at arbejde med et meget lille annonceringsbudget, der bliver smurt tyndt ud på en kæmpe målgruppe, for så ender det som dråber i havet.
Så svaret på, hvor mange leads, man kan få ud af en digital kampagne er lidt mere kompliceret end som så. Jeg håber, det her hjalp lidt 😉
Skal vi snakke?
Mette er direktøren for det hele. Med omkring et kvart århundredes erfaring med kommunikation og marketing i IT-branchen, sørger hun kontinuerligt for, at Gammelbys leverer strategi, kreativitet, proces og benhård eksekvering i skøn forening.
Mette Gammelbys
CEO
