Som virksomhed har du, uanset størrelse, branche og nationalitet, én altoverskyggende opgave, hele din forretning afhænger af – der skal konstant nye kunder i butikken.
Din salgsproces består af en række touch points, altså kontaktflader mellem dig og din kommende kunde fra det øjeblik de møder dig første gang til de underskriver kontrakten. Din salgsproces kan være kort eller lang, simpel eller kompliceret. Lidt simplificeret afhænger kompleksiteten af antallet, og sværhedsgraden, af de touch points, som er nødvendige for at sælge dit produkt eller din service. Og jo bedre styr du har på dine touch points, jo flere kunder genererer du.
Som it-virksomhed ligger kompleksiteten af din salgsproces typisk i den høje ende af skalaen. Din potentielle kunde har brug for mange informationer for at forstå hvorfor og hvordan lige præcis dit produkt er bedre end konkurrenternes. I den proces vil den potentielle kunde sandsynligvis helst have input fra dine eksperter fremfor sælgerne og måske er der endda flere interessenter, du skal kommunikere med hos kunden. Med andre ord, du har rigtig mange touch points, du kan optimere på.
Marketing automation gør en kæmpe forskel for it-virksomheder
En marketing automation platform er det absolut bedste værktøj til at administrere og optimere stort set alle dine touch points, og særligt hvordan de hver især spiller sammen. Kernen i systemet er en maskine der konstant tracker, hvad dine nuværende og kommende kunder foretager sig i forhold til dine touch points.
Den information, systemet opsamler til dig, kan du bruge til hele tiden at effektivisere dine kunders købsproces. Du kan måle hvilke kanaler der giver de bedste leads, hvilke budskaber der trigger et køb og hvilken form for opfølgning, dine sælgere har mest succes med.
Der findes rigtig mange grunde til, at du som it-virksomhed i særdeleshed skal overveje marketing automation. Her er de fem, jeg vil fremhæve som de vigtigste. Faktisk seks, for jeg har tilføjet en bonus 😊
#1 – Reager når et lead viser købssignaler
Helt centralt i et marketing automation system er workflow-motoren. Den kan du få til at gøre næsten hvad som helst. Den er i al sin enkelhed baseret på princippet: ”Hvis nogen gør sådan her, så…”.
Alle de handlinger, systemet hele tiden tracker, kan du bruge til at sætte et workflow i gang. Hvis et lead for eksempel besøger en bestemt side på din hjemmeside, eller åbner det tilbud du har sendt, kan din sælger få besked om at kontakte leadet, eller systemet kan sende leadet en email, du i forvejen har oprettet til lige præcis denne handling.
Dine leads reagerer statistisk set langt mere positivt på relevant og personlig kommunikation, og den potentielle effekt af at tilpasse din kommunikation til bestemte handlinger er derfor stor. Med et godt marketing automation system er mulighederne for at gøre dine touch points personlige og relevante nærmest uendelige.
#2 – Send bedre mails – uden at klikke ”Send”
En af de funktioner, som i den grad er med til at gøre din kommunikation relevant og personlig, er muligheden for at tilbyde dynamisk indhold i din kommunikation. Ligesom du kan lave en-til-en kommunikation baseret på et leads adfærd, som beskrevet ovenfor, kan du også tilpasse indholdet af din mail til modtagerens profil.
Det betyder at du kan lave regler, der tilpasser indholdet af en e-mail baseret på hvem modtageren er. Så leadet fra ledelseslaget får én version, indkøberen en anden og teknikeren en tredje. Du kan også tilpasse efterå branche (eller en hvilken som helst anden form for data, systemet kender), så den case, du sender til leadet, er håndplukket fra leadets egen branche. Alt sammen helt automatisk, uden at du selv har sendt en mail.
Samme mulighed for at lave dynamisk indhold har du i øvrigt på dine landingssider – og inden længe på dit WordPress website.
#3 – Få det maksimale ud af dine annoncekroner
Når du skal generere nye salgsmuligheder, er det svært at komme udenom online annoncering. Uanset om det sker via sociale medier eller som Google tekst- eller bannerannoncer, får du stillet nogle ret gode værktøjer til at målrette dine kampagner og efterfølgende til at måle på effekten af dem. Uanset medie kan du relativt enkelt begynde at måle på, hvad det koster at generere et lead. Problemet er bare, at du ikke kan måle på værdien af de leads, du genererer. Det er relativt enkelt at generere et nyt lead, men det giver dig kun værdi hvis det er et relevant lead. Hvis ingen af dine leads bliver til forretning, har du jo bare spildt en masse tid og penge.
Med et marketing automation system kan du følge de leads, du genererer på en kampagne, hele vejen. Du kan altså se, hvem der ender som kunder og hvem der forsvinder uden at købe noget. Det kan du ikke i dine annonceværktøjer (medmindre du har en ecommerce-forretning). Derfor får du et langt bedre datagrundlag til at vurdere dine online-kampagner, når du anvender marketing automation.
#4 – Sæt tal på effekten af dine marketing- og salgsaktiviteter
Det har altid været en udfordring af gennemskue effekten af de marketingaktiviteter, du sætter i gang. Du ved meget lidt om, hvordan dine kunder fandt dig i sin tid. Et marketing automation system gør, at du med stor præcision kan identificere de leads, hver af dine marketingaktiviteter har genereret. Efterhånden som dine leads ryger i din pipeline og bliver konverteret til kunder, ved du hvor mange indtjeningskroner, dine marketingaktiviteter skal have æren for. Alt sammen baseret på data, ikke fornemmelse.
#5 – Konsolider dine marketing-tools i én platform
Mange har den opfattelse at marketing automation handler om email-marketing. I virkeligheden er det meget mere end det. Når du investerer i et fornuftigt marketing automation-system, får du et system, der samler en masse af de opgaver, du ellers ville bruge små særskilte tools til at udføre. Her er nogle af de opgaver, et godt marketing automation system også kan bruges til:
- udsend nyhedsbreve, med langt mere personlig kommunikation end MailChimp
- opret formularer på din hjemmeside, og opsaml leads, du genererer på sociale medier
- byg og publicer dedikerede landingssider til dine kampagner – væk med Unbounce og andre systemer
- planlæg og publicer virksomhedens SoMe-posts via en content kalender – farvel til Hootsuite
- håndter virksomhedens pipeline i det indbyggede CRM-system, der giver dine sælgere fuld indsigt i alle jeres leads
- lad dine leads booke møde i din kalender via en webside
Derudover har de fleste marketing automation systemer masser af integrationer, så du kan samle alle dine informationer og sammensætte din kommunikation på tværs af dine touch points. På den måde kan du stadig beholde de særlige systemer, du elsker at bruge, og ofte få endnu mere ud af dem ved at integrere dem med dit marketing automation system.
Bonus-argumentet – Bliv mindre sårbar overfor personaleudskiftninger
Det er altid dyrt at miste nøglemedarbejdere. Med et veletableret marketing automation system gør du dig langt mindre sårbar overfor udskiftninger i din marketing- og salgsorganisation. For det første fordi systemet kører automatisk, når først det er sat op. Det betyder at dine nye leads bliver præsenteret for den samme e-mailkommunikation som altid, og derfor har du helt styr på dine touch points. For det andet fordi din nye medarbejder får adgang til en enorm mængde værdifuld og struktureret information, som gør onboarding-processen effektiv. Al tidligere kommunikation med kunderne er samlet i systemet, så den nye medarbejder slipper for at kigge i forgængerens mailbakke for at finde svar.
Det samme gælder når din marketingmedarbejder forlader virksomheden. Ved at have et konsolideret system sikrer du, at jeres marketingcontent ikke ligger gemt i en labyrint af mapper på jeres virksomhedsdrev, men i stedet ligger lige der, hvor det skal bruges.
Gammelbys anbefaler SharpSprings marketing automation-platform
Der findes mange marketing automation-platforme, og jeg forstår godt hvis du har svært ved at vælge. For tre år siden lavede vi øvelsen med at benchmarke forskellige værktøjer op mod hinanden. Vinderen af vores tests blev SharpSpring. Ikke fordi SharpSpring på alle punkter er nummer et, men fordi produktet har det bedste forhold mellem funktionalitet, brugervenlighed og pris – bedømt ud fra vores egne, og vores kunders, behov.
SharpSpring er udviklet med små og mellemstore B2B-virksomheder for øje. En af de ting, vores kunder altid nævner er, hvor intuitivt systemet er at arbejde med. Det indbyggede CRM-system er også stærkt nok til, at mange af vores kunder vælger at udskifte deres eksisterende system, mens andre foretrækker at lade systemerne synkronisere med hinanden i stedet. Det er i øvrigt en styrke, at man kan integrere SharpSpring med langt de fleste gængse marketing-tools. Prisen er fornuftig, særligt når man ser på det feature-sæt, du får med (se vores sammenligning med Hubspot her).
Vil du have en introduktion til vores marketing automation platform SharpSpring, så book en time til en demo her.
Sæt i gang!
Det her ved jeg nemlig noget om – og jeg giver det gerne videre!
Mette Gammelby
CEO
