Hvad gør du, når kunderne er holdt op med at klikke?

Dine kunder er holdt op med at klikke på dit indhold. Det har du formentlig opdaget, og det vender hele den digitale marketingverden på hovedet. Performance marketing-bureauerne taber penge, og du får svært ved at få de resultater, som du er vant til. Men betyder det så, at marketing ikke virker mere? Nej, selvfølgelig ikke, men det betyder, at du skal gøre noget helt andet, end du plejer. Læs videre og se vores tanker.

Dine B2B kunder er overalt på nettet og lader sig inspirere, provokere og motivere til at gå på Google og undersøge ting nærmere. De klikker bare ikke ret meget undervejs, og data viser, at søgemaskinerne er kilden til langt de fleste kliks på nettet, selvom vi faktisk kun bruger omtrent 10 % af tiden på at søge.

Det betyder kort fortalt, at du hurtigt kommer på vildspor, når du vil beslutte hvilke marketingaktiviteter, som giver mere aktivitet i salgsafdelingen. For du kan ikke se, hvor kunden er blevet inspireret i første omgang. Det var måske en kollegas video på LinkedIn eller et banner på et fagmedie, som førte til Google søgningen, men du kan ikke vide det.

For de, der ikke klikker, kan ikke spores.

Det har vi skrevet om flere steder, blandt andet i min blog post lige her.

Så hvad betyder det for dig, der gerne vil fortælle potentielle kunder og kommende medarbejdere, investorer og interessenter om alt det gode, du kan?

Det betyder en fuldstændig forandring. Fra fokus på kliks og leads til optimering mod engagement og synlighed.

Glem alt om klik

Det er ikke sikkert, at det er en god ide at gemme dit gode indhold, så kunderne skal give deres e-mailadresse for at få adgang til det. Det er bare friktion. En forhindring, du stiller op, og som forhindrer din potentielle kunde i at se, hvilken kæmpe værdi dine ydelser vil give dem.

Det er også lidt manipulerende og en rigtig skidt start på en god digital samtale, som skal være baseret på tillid fra starten, hvis den skal gøre noget godt for dig.

Så i stedet for at mase sig på, gælder det om at give kunden grund til at ønske samtalen selv! Der er ingen, der kan lide at blive mast frem til en beslutning, kunden kan sagtens finde dig, når de er klar til at gå i dialog.

Men først skal vi inspirere dem og vise dem, hvem vi er med alle de forskellige marketingaktiviteter, vi har i værktøjskassen.

Vi kalder det Pinball marketing, og modellen udtrykker den sammenhæng, der er mellem generøst indhold, vedholdende synlighed og et stærkt brand.

Dit budskab skal sættes i spil og holdes i spil

Forestil dig en gammeldags flippermaskine. Dét er din arena, det er her, slaget skal stå – om kunder og markedsposition.

Du har en stålkugle, og det er dit budskab. Du vil gerne have, at dit budskab falder ned i det helt rigtige hul i maskinen, så du får en million points (eller rettere: Kunder, mersalg, medarbejdere).

Du hiver håndtaget ud og fyrer kuglen af. Den kraft, du fyrer kuglen af med, er dit brands styrke. Dit brand er din superpower, for når dit brand er stærkt, flyver kuglen opad nærmest helt af sig selv og dumper ned i et af de huller, der giver point. Jo mere den flyver rundt i maskinen, jo flere points får du.

Så hvad er de håndtag, der holder kuglen i spil?

Det er dine blogposts, cases, sociale medier, dine kampagner, hele din digitale og analoge tilstedeværelse. Hver gang du aktiverer dit brand med en målrettet marketingaktivitet, har du øget din chance for at inspirere og engagere nye kunder. Og hver gang giver du din lille stålkugle et ordentlig los fremad, opad.

Som i en rigtig pinball-maskine er der selvfølgelig også et stort element af kaos her. Det er forkert at tro, at man kan styre alt det, der sker, men jo mere du er aktiv og til stede, jo mere synlighed og engagement vil du skabe.

Hvad sker der, hvis du stopper med at sætte strøm til din flippermaskine?

Ja, så sker der jo det, at dine budskaber aldrig kommer fra land. De dumper ned i bunden af maskinen og bliver væk. De triller ud og forsvinder i et sort hul.

Og det kunne jo være ligegyldigt – hvis du var den eneste, der spiller. Men det er du ikke. Dine konkurrenter er i fuld gang og har deres egne kugler i spil, og de gode af dem kender gamet og bruger alle håndtagene. De er pinball wizards, og hvis du ikke spiller med, er det selvfølgelig dem, der vinder.

Hvordan ved du, om du har succes med at spille?

Det ved du først, når kuglen dumper ned i det rette hul og giver point.

Men du kan ikke længere vide, hvad der fik kuglen i hul. Du kan ikke måle eksakt, hvilken af de mange påvirkninger af kuglen, der gav udslaget.

Derfor skal du droppe fokus på at måle 1:1 på kliks, leads og den slags, for det sender dig på vildspor.

Du skal tro på, at autentisk og ærlig marketing og synlighed har værdi, og så skal du ændre dine KPI’er. I stedet for at måle på, hvor mange leads, du fik af en kampagne, så mål på hvor mange, der takker ja til et møde, hvordan du har fået udvidet dit netværk, hvor mange møder der var din tid værd – og ultimativt hvordan din aktivitet i salgsafdelingen stiger. Og hvordan din pris pr. kunde bliver lavere.

Gør dig umage for at få de rigtige, ægte budskaber vist for de rigtige mennesker på det rigtige tidspunkt, og brug dit brand som din superpower. For når du gør det, får du meget bedre resultater. Godt nok på den lange bane. Men du får dem.