Derfor skal B2B virksomheder annoncere på LinkedIn

Det skal de, fordi det virker!

Så kort kan det siges, men vi har alligevel valgt at bruge 997 ord på at forklare hvorfor i lidt flere detaljer. I dette blogindlæg tager vi dig gennem de vigtigste trin i arbejdet med betalte kampagner på LinkedIn, som det foregår hos os.

1. Sådan foregår det

At køre en betalt kampagne på LinkedIn sker i et tæt samarbejde mellem dig som kunde og os som bureau. Du er ekspert på dit produkt og dine kunder, vi er eksperter på kampagneopbygning, målgruppeopbygning og optimering. Vi kan oversætte din viden til målgruppekriterier, som vi så bliver skarpe på at ramme sammen. Vi spørger ind til, hvem du gerne vil ramme og bygger kampagnen og målgruppen op, men I skal også være med til at validere de leads, der kommer ind fra kampagnen, så vi kan optimere ud fra jeres viden – så bliver resultatet bedst.

2. Vi kan målrette meget præcist på LinkedIn

Vores erfaring er, at vi kan ramme den rigtige målgruppe mere præcist på LinkedIn, end vi kan på andre sociale medier. Fx kan vi målrette mod specifikke titler, bedre end andre steder – segmentering og målgruppekriterier er ekstremt præcise i forhold til B2B.

Segmentering er i det hele taget vigtig for at opnå succes på LinkedIn. Du skal turde lave til- og fravalg i forhold til din målgruppe – hellere ramme en lidt smallere, mere specifik målgruppe med et skarpt budskab, der rammer rent end gå bredt ud med et mere upræcist budskab.

Har du 50 virksomheder på din ønskeliste, som du gerne vil i kontakt med, så kan vi målrette kampagnen mod de 50 og finde andre virksomheder, der ligner dem. For eksempel kan du uploade lister med de virksomheder, du gerne vil ramme med din kampagne, og vi kan du benytte funktionen ’lookalike’ – så LinkedIns algoritmer finder andre virksomheder, der ligner dem, du selv har identificeret. Og vi kan kombinere med andre kriterier, fx jobtitler m.m.

3. Optimering, optimering og optimering

Som det måske fremgår, så er optimering og opdatering af kampagnerne enormt vigtig. Vi justerer løbende på kampagnerne ud fra det output, vi får fra LinkedIn og fra dig – det er en løbende proces.

Fx får vi en demografioversigt over, hvem vi har ramt. Vi gennemgår dem sammen med jer og fjerner de virksomheder og brancher, som ikke er relevante for jer.

Er du ikke helt skarp på, hvem du vil i kontakt med, så kan vi gå bredere ud med kampagnen. I optimeringsprocessen opdager du lynhurtigt, hvem der skal tages ud af ligningen – og sammen får vi identificeret den helt rigtige målgruppe.

4. Du sælger ikke ved første kontaktpunkt

Det er en urealistisk forventning, at din allerførste kampagne leverer massevis af kvalificerede leads. Det betyder ikke, at den ikke er værdifuld…

B2B salg er komplekst salg, og kundernes beslutningsproces er lang og involverer mange interessenter og influenter i virksomheden, der alle har et say i beslutningen om at skifte leverandør eller samarbejdspartner. Derfor anbefaler vi, at du starter dit arbejde på LinkedIn med at udbrede kendskabet til din virksomhed, og at du går efter flere touchpoints med dine potentielle kunder.

Vores erfaring er, at det giver de bedste resultater at køre brand- og awareness-kampagner, før du går i gang med leadgenerende kampagner. Dine kunder er mere uvillige til at afgive deres kontaktinformationer til et ukendt brand end til en virksomhed, de er stødt på flere gange – på en positiv måde, selvfølgelig. Salget sker ikke med ét kontaktpunkt. Du skal blive ved med at gøre opmærksom på jer og levere noget til kunderne, som de kan bruge.

En awareness-kampagne kan du også benytte til at teste dine vinkler og budskaber af med – så du ved, hvad kunderne interesserer sig for, og hvilke budskaber du skal gå videre med i dine leadgenerende kampagner. Så træffer du dine beslutninger ud fra data og ikke ud fra mavefornemmelser.

5. Der skal indhold til…

Det kræver noget af dit content. Du skal have masser af godt indhold, der adresserer dine kunders udfordringer. Både til kampagnen og til det efterfølgende nurture flow. Det er nemlig ikke nok at levere et fagligt interessant webinart eller en velkomponeret ebog – når først du har indledt dialogen med dine potentielle kunder, skal du fortsætte den. Det gør du ved at sende dem endnu mere godt indhold, som de kan bruge til noget – nu i deres inbox – og derigennem overbevise dem om, at du er en fagligt kompetent, velfunderet og troværdig samarbejdspartner. Her skal du have dit eksisterende indhold i spil – brug de cases, blogindlæg, artikler m.m. som du allerede har lavet – og få så alle dine nye kontakter over på virksomhedens nyhedsbrev.

6. Retargeting

Retargeting kender du fra detailhandlen – hvem er ikke blevet forfulgt af sneakers, man ikke har købt (eller faktisk har købt, hvis retargeting er sat forkert op…)? Du skal målrette dine annoncer mod nogen, der tidligere har reageret på dit content – det kan være tidligere kampagner eller nogen, der har besøgt din laningpage eller dit website.

7. Budget

Vi oplever desværre kunder, der ikke ønsker at afsætte et stort nok beløb til annonceringen på LinkedIn. Men det giver altså ikke mening at bruge penge og ressourcer på at udvikle godt content og sætte kampagner op, hvis du ikke får præsenteret dine budskaber for målgruppen tilpas mange gange.

Faktisk er vi så firkantede, at så kan du lige så godt lade være!

Dit budget skal justeres og tilpasses i lige så høj grad som din målgruppe og dit indhold for at skaffe dig de bedste resultater. Selvfølgelig skal pengene ikke bare fyres af, men der skal være luft til, at vi kan optimere. Hvis budgettet ikke er højt nok, har vi ikke luft til at prøve noget af, til at eksperimentere og justere i budgivningen og annonceformaterne, som vi ellers gør. Fx ved at justere bud op eller ned, skrue op for budgettet i startperioden, skrue op for de annoncer, der virker bedst og prøve nogle andre af.