Industrivirksomhederne har ordrebogen fuld

Og netop derfor skal I kommunikere mere i stedet for mindre!

Industrielle virksomheder i Danmark har typisk ordrebogen fuld i disse år – det er slet ikke der, problemerne ligger. Alligevel arbejder de mest fremsynede industrivirksomheder hårdt på at skabe så mange nye kundeleads som muligt. Lyder det spøjst? Det giver god mening – læs hvorfor i dette blogindlæg.

Hvis du arbejder i en industriel virksomhed, kan du sikkert genkende denne liste over jeres udfordringer lige for tiden:

Stigende energipriser gør produktion og logistik dyrere
d
Der er problemer med leverancer af komponenter og råmaterialer
d
Ordrebogen er fyldt op flere år ud i fremtiden, og produktionskapaciteten er presset
d
Det er svært at finde kvalificeret arbejdskraft, uanset hvor man er henne i landet (hint: Læs vores blog om employer branding, hvis I vil gøre noget ved lige netop dét problem)
d
De snakker alle sammen om bæredygtighed og vil have, at du kan dokumentere, at din virksomhed også tænker miljø, klima og CSR (hint: se her, hvad vi mener om bæredygtighed og kommunikation)

En ting glimrer ved sit fravær på denne liste: Manglende leads. Det skyldes nok, at mange industrivirksomheder lige nu rigtig, rigtig gerne IKKE vil have flere leads og forespørgsler. Hvis telefonen ringer, siger produktionschefen til sælgerne, så smid den ad h… til og løb!

Forståeligt nok, som tingene er – men!

Det burde faktisk have en helt særlig plads, det med at få skaffet nye kunder. Mange industrivirksomheder har den opfattelse, at de kender deres marked ud og ind og kender alle potentielle kunder derude. Nogle gange er det endda ligefrem sandt. Men selv når det er, må man ikke glemme lead generation. Dét er der også mange industrivirksomheder, der har indset.

Undgå en tur i rutsjebanen

I de senere år har de fleste danske industrivirksomheder måttet afvise kunder eller i hvert fald prioritere kraftigt i de ordrer, der tages ind. Det er træls lige nu, men kan gå hen og blive et reelt problem i fremtiden. Man kommer let ind i den her rutsjebanesituation, hvor der ikke er nok ordrer i bogen om tre-fire år, og hvor man i den mellemliggende periode ikke fokuserer på at fodre sin ordrepipeline. Man har ganske enkelt ikke tid til at tænke over, om der også er noget at rive i fem år ude i fremtiden.

Det er et potentielt faresignal, som man bør tage alvorligt. Man risikerer at stå uden venner og ordrer, når bølgerne fra højkonjunkturen har lagt sig.

Svaret: Tag lead generation alvorligt, særligt i de tider, hvor ordrebogen er fuld!

Hvis jeg må være lidt flabet, oplever man ofte, at industrielle virksomheder er en anelse… skal vi sige… konservative, når det gælder salg og lead generation. Lidt karikeret er der et bundt visitkort i en skuffe og så den viden, sælgerne har inde i hovedet om kunde X og kunde Y. Man sætter sig i bilen og kører til messe i Tyskland, og så kommer man hjem med leads. Men et lead, der kun er et visitkort i en skuffe, har præcis samme værdi som det stykke papir fra din gamle Mars-bar, som visitkortet nu skal ligge i ske med de næste mange år: Nul og niks.

I dialog med levende mennesker

I dag handler det om at skaffe leads (og at behandle dem ordentligt) i en digital verden. Og selv i et marked, hvor I mener at kende alle mulige kunder derude, så består de kunder af individer, som kommer og går. Det er de individer, I skal i dialog med – og I kender med garanti ikke ethvert hoved i hver en virksomhed, I kunne komme til at handle med.

Når I kommunikerer, kommunikerer I en-til-en med individer hos jeres potentielle kundevirksomheder. Jo mere præcist I kan ramme deres ønsker og krav til viden, jo bedre står I stillet, den dag ordrebogen er tom.

For marketingafdelingerne er brugen af video på sociale medier klart den højeste prioritet.
For salg er det dialog med kunderne på basis af video (enten via Teams-opkald eller via træningsvideoer), der er vigtigst.

Lead generation i industrien

Lead generation i dag for en industrivirksomhed handler om at mestre følgende discipliner:

Tjek på kunderelationerne – digitalt: Et stærkt CRM-system er en nødvendighed for enhver sælgende virksomhed, og det gælder særligt på B2B.

Thought leadership – det vil sige, at I over lang tid opbygger en status derude som dem, der er specialister i jeres felt. I er ikke bange for at mene noget, for at kommentere på posts på LinkedIn, for at dele og for at påtage jer rollen som dem, der går forrest på jeres felt. Værktøjerne til det er blogs, cases, deling, kommentarer, interviews, whitepapers, webinars – der er mange mulige kanaler.

Generøst og værdifuldt indhold – det, vi også kalder gated content i vores branche. Det vil sige noget, som folk er parat til at investere tid i at læse, og som folk er parat til at aflevere deres kontaktinformation for at få. Det kan være e-bøger, guides, værdifulde pro-tips og meget andet. Jeres viden skal være noget værd, og I skal dele ud af den.

Landing pages og et website, man kan finde
Jeres website er moderskibet for al information og al kundedialog, så det er kritisk vigtigt, at det er opdateret, responsivt (dvs. det funker også på mobilen) og kan opsamle data på jeres besøgende. Det sker fx gennem landing pages, hvor I bagefter kan måle, hvem der kom forbi og hvad de gjorde.

Andre værktøjer i lead generation er PR, konventionel marketing, networking, social selling og meget andet, som det går for vidt at komme ind på her.

For lige at opsummere:

De mest fremsynede B2B- og industrivirksomheder i dag er godt klar over vigtigheden af at få fyldt salgstragten op, især hvis det tager flere år at få valide kundeemner ud i den anden ende. Læner man sig tilbage lige nu og kun holder fokus på at løse sine leverance-, rekrutterings- og logistikudfordringer, risikerer man at stå helt uden nye venner, når vinden vender (og det gør den).

Derfor, kære industrivirksomheder: Digitaliser jeres marketing og lead generation. Bliv thought leaders. Invester i kommunikation. Bliv fremtidssikrede.

Først og fremmest: Tag fat i os.