Kom i gang med B2B-retargeting – se hvorfor du skal gøre det nu

Virksomheder indenfor nethandel har i mange år kendt og udnyttet fordelene ved at anvende retargeting som en del af deres digitale marketingplatform – i så høj grad, at retargeting er en uundværlig del af paletten for disse virksomheder.

I vores daglige arbejde oplever vi derimod mange B2B-virksomheder, der slet ikke er begyndt at udnytte de kommercielle muligheder i at arbejde med retargeting. Mange tror, retargeting er forbeholdt B2C-virksomhederne. Nogle er ikke klar over, at selve teknologien er gratis. Andre tror, det er uoverskueligt og ressourcekrævende overhovedet at komme i gang med retargeting. Det er alt sammen forkert.

Her får du en hurtig introduktion til disciplinen retargeting. Du får også de bedste argumenter for at gøre det en del af din B2B-forretnings digitale marketingindsats.

Hvad er retargeting og hvorfor bruge kræfter på det?

Retargeting (eller remarketing) er kort fortalt disciplinen til målretning af budskaber mod personer, der har besøgt din hjemmeside og måske kigget på bestemte sider.

Du kender det, fra når du har kigget på et bestemt produkt på nettet, hvorefter der dukker annoncer op om dette produkt alle vegne. For netbutikkerne er det en effektiv måde at få potentielle kunder til at genoverveje købet af det produkt, de havde puttet i indkøbskurven, men som de af en eller anden grund ikke købte. Alle netbutikker bruger retargeting, fordi det virker.

Det er ganske kort hvad retargeting handler om. Princippet er det samme, lige meget om du sælger forbrugervarer eller B2B-ydelser. Lad os nu se på de bedste grunde til, at din B2B-virksomhed også skal bruge retargeting.

Retargeting giver dig flere touch points

En gennemsnitlig B2B-beslutningsproces består af mindst syv touch points (kontaktpunkter mellem dig og den potentielle kunde) fra første gang personen besøger dig, til ordren er i hus. Det kræver tid og tankeproces, fra du fortæller om dit produkt første gang, til den potentielle kunde har erkendt sit behov og etableret den nødvendige tryghed omkring din virksomhed og din ydelse.

Selvom du har gjort dit marketingarbejde rigtig godt, fanger de helt rigtige personer ind på din hjemmeside og i øvrigt gør alt det rigtige for at konvertere dine besøgende til leads, vil mindst 98 procent af din hjemmesides gæster forlade din side, uden at du har etableret kontakt med dem. De vil glemme alt om dig og din ydelse, hvis du ikke fanger deres opmærksomhed igen ret hurtigt. Du mister altså potentielle kunder, fordi du ikke kommunikerer tilstrækkelig meget til dem.

Retargeting er det bedste målretningsværktøj til at få din målgruppe til at vende tilbage til din hjemmeside, så du leverer dit budskab det nødvendige antal gange til at etablere en egentlig salgsdialog.

Retargeting er billigere end anden digital annoncering

Når du annoncerer på digitale medier, betaler du på en af to måder. Enten betaler du et beløb per tusind visninger af din annonce (Cost Per Mille/CPM), ellers betaler du for hver gang, nogen klikker på din annonce (Cost Per Click/CPC). Prisen justeres konstant via algoritmer, baseret på udbud og efterspørgsel.

Når du sætter kriterierne for din kampagnemålgruppe, kigger Google (eller Facebook, LinkedIn mv.) på konkurrencen om at komme i kontakt med din målgruppe og sætter din pris derefter. Jo mere konkurrence om at annoncere til din foretrukne målgruppe, jo højere bliver din pris.

Når du annoncerer gennem retargeting er din målgruppe helt unik, og derfor baseres prisen i stedet på den generelle konkurrencesituation. Den gennemsnitlige virksomhed anvender under 10 procent af sit annoncebudget på retargeting. Det betyder i de fleste tilfælde mindre konkurrence og dermed lavere priser, uanset om du vælger CPC eller CPM.

Højere klikrate på dine retargeting-kampagner

Et af de vigtigste nøgletal, du skal holde øje med når du annoncerer digitalt, er din click-through-rate (CTR). CTR angiver hvor stor en andel af dem, der eksponeres for din annonce, der klikker på den. En af de vigtigste forudsætninger for en god CTR, ud over et skarpt budskab, er at din annonce bliver vist til de rigtige mennesker.

Ved at målrette dine annoncer til personer, der allerede har besøgt din hjemmeside, vil du oftere ramme rigtigt. Disse personer har allerede været der tidligere, så statistisk set har en større andel af dem et behov, der gør din virksomhed interessant. Derfor vil flere af dem klikke på din annonce, og du får dermed flere relevante besøg på hjemmesiden for dine annoncekroner.

Det er svært at forudse præcist, hvor meget du kan øge din CTR med retargeting, da mange andre parametre (som budskab og grafisk layout) også spiller ind. Men ofte kan du fordoble din CTR, og målinger har endda vist helt op mod en tredobling (kilde: Wishpond)

Højere konvertering på din hjemmeside

år nogen klikker på din annonce og besøger din hjemmeside skal du sørge for at konvertere dem. Netbutikkerne skal have sine besøgende til at putte varer i indkøbskurven, mens det for dig som B2B-virksomhed typisk handler om at opsamle kontaktoplysninger til videre brug, for eksempel i et marketing automation system.

Personer der vender tilbage til din hjemmeside, vil oftere konvertere end dem, som besøger dig for første gang. Årsagen er helt enkel. Når du besøger en hjemmeside, vurderer du ubevidst, om virksomheden bag er interessant for dig, og lagrer det din hukommelse. Så når du næste gang bliver mødt af en annonce fra den samme virksomhed, vil dit klik på annoncen som regel være baseret på en positiv vurdering af virksomheden.

De besøg du får fra retargeting har dermed allerede været igennem vurderingen af om du er interessant, når de klikker. Derfor vil flere af dem være klar til at konvertere. Målinger har vist, at konverteringsraten kan øges med 50-60 procent med retargeting (kilde: Kimberly-Clark)

Kom godt i gang med retargeting

Som jeg startede med at nævne, er retargeting ikke svært at komme i gang med. Du kan selvfølgelig også få os til at sætte det retargeting op for dig på LinkedIn, Facebook og/eller Google. Hiv fat i mig, så tager vi indledningsvis en uforpligtende snak om retargeting, og hvordan du kan få udbytte af det.