Er Marketing Automation det vigtigste værktøj i værktøjskassen?

Er Marketing Automation virkelig så automatiseret? Og hvad er S-marketing? Læs Josephines uddrag fra hendes kommende speciale og find ud af det!

I takt med tilblivelsen af mit speciale var Regitze Schwensen, Lea Mensel og Mette Gammelby del af dataindsamlingen, da jeg flere gange har hørt dem snakke om vigtigheden af et godt samarbejde mellem salg og marketing — især når det kommer til brugen af Marketing Automation.

Den lange version af hvad der kom ud af dem, og andre interviews, bliver forbeholdt specialet, men den korte version og hovedpointerne vil jeg alligevel gerne dele. De kommer her:

Marketing automation er ikke så automatiseret, som man går og tror

Når et Marketing Automation system skal implementeres, kan man måske nemt tænke, “Ha, det er bare at få det i gang, så kører det helt automatisk.” Men virkeligheden er langt fra så ligetil. Først kræver det, at der på et ledelsesmæssigt niveau er en opbakning til at afsætte ressourcer til det, både i forhold til omkostninger ved selve platformen men også ift. mandetimer, da det kræver en stor portion oplæring og indlæring. Dernæst kræver det en salgs- og marketing leder. der formår at samle både salgs- og marketing tropperne om et fælles mål, nemlig at skabe gode kvalificerede leads, som salg håndterer med samme omhu, som marketing har skaffet dem med.

“S-Marketing” — a’hva’for noget?

Det problem der ofte opstår i relationen mellem salg og marketing, er, at man arbejder på tværs af hinanden og ikke formår at dele viden med hinanden. For et eksempel viser en undersøgelse, at 87 % af de ord, salg og marketing bruger om hinanden, er negative. Marketing mener, at salg er ”dovne, inkompetente og simple,” og omvendt beskriver salg marketing som værende ”irrelevante, akademiske og et kunsthåndværk”. Den manglende respekt og forståelse for hinandens arbejde skal vi væk fra.

Her kommer begrebet “Smarketing” ind i billedet. Smarketing er i overordnede træk alignment af salg og marketing ved hjælp af hyppigere og bedre kommunikation samt indsigt i hinandens verdener. Ordet kan lyde vældig smart og måske helt irriterende, men ikke desto mindre er det dét, som det kræver, for at man sikrer bedre content og flere leads og (måske) bedre salg.

Hvorfor marketing automation kan være bindeleddet

Både en B2B og B2C “kunderejse” foregår i stor, stor stil online. Vi kan godt lide at sidde bag vores skærm og søge efter løsninger, der løser vores problematikker. Faktisk foregår 81 % af B2B kunderejsen med, at kunden selv leder efter information, og kun 19 % efterspørger information i kontakt med en sælger. Det gør måske lidt ondt på sælgeren at erkende, men det understreger vigtigheden i at være til stede online, når ens kunder surfer rundt i ro og mag.

Og så er det, at Marketing Automation kan være en fælles platform. En platform der gør, at salg undgår at lave for meget “kold kanvas”, fordi marketingafdelingen har sørget for at varme leads op med god content (som I i øvrigt har sat jer ned og snakket om), så kunderne er mere klar til at blive ringet op — eller at de faktisk helt selv ringer op. Samtidig kan marketingafdelingen med sin indsats dokumentere sin “berettigelse” — noget der før har været en udfordring, når budgetterne skulle vendes og drejes på ledelsesniveau og marketing skulle forsvare deres ROI.

Kort sagt…

Peger tingene på, at Marketing Automation kan blive det vigtigste værktøj i værktøjskassen, men det kræver en leder, der sørger for at motivere og tillægge salg og marketing de nødvendige ressourcer.