Begær eller behov
Der er forskel på B2C-salg og B2B-salg. B2C handler meget om begær, B2B handler langt oftere om behov. B2C er en enkel transaktion, mens B2B som regel er en kompleks størrelse og involverer flere interessenter end dem, der er i en husholdning.
Men det handler alt sammen om relationer og mennesker. Om tillid og troværdighed.
Jo stærkere din virksomheds fortælling er, og jo mere genkendelig brandfølelsen er, jo lettere trænger du igennem kommunikationsstøjen, skaber tillid, og får du – forhåbentlig da – salg ud af det.
I B2C er beslutningsprocessen kort og ikke særligt kompleks. Kundens købsproces er drevet af et begær efter produktet og dets afledte brand-effekt – derfor vælger forbrugere for eksempel at bruge en til tider overraskende stor procentdel flere penge på et mærkevareprodukt fremfor et lignende produkt fra et no name brand.
Selvfølgelig er der ofte også et konkret behov til stede, men i vores del af verden er behovet sjældent så akut, at det kun handler om det. Der er mange andre parametre, der spiller ind.
Når det handler om behov – sådan rigtigt…
Når to B2B virksomheder handler med hinanden, sker det, fordi der er et behov hos den ene virksomhed, der skal opfyldes. Det involverer en del interessenter og influenter – og er ofte en strategisk beslutning.
Uanset om I skal finde jeres næste rengøringsfirma eller vælge partner til jeres ERP-projekt, er der fællestræk:
- Valget af ny leverandør er i mange tilfælde et strategisk valg, og meget sjældent et spontant valg.
- Leverandørvalg eller leverandørskifte handler ofte om teknologi: software, hardware, råvarer m.m., enten som nyt behov, eller fordi verden har flyttet sig.
- Leverandørvalg eller leverandørskifte koster penge og tager tid.
- Leverandørvalg eller leverandørskifte finder sted på mange organisatoriske niveauer samtidig og involverer en lang række influenter.
- Leverandørvalg eller leverandørskifte handler grundlæggende om, at to organisationer ser hinanden som et godt match – på produktsiden, servicesiden og på de langsigtede relationer.
Men i sidste ende er det stadig mennesker, der træffer beslutningen. Så der er også følelser på spil, selvom processen er langvarig og omkostningerne kan være meget store. Det er ikke ren logik og forretningskritiske overvejelser, selvom man traditionelt set gerne har villet have det til at se sådan ud.
Som virksomhed skal du gøre det at vælge dig så let som muligt, og du skal vise, at netop I som leverandør kan løse deres udfordringer på den helt rigtige måde og med en følelse, der vækker genklang hos kunden. Du skal skabe tillid på rigtig mange niveauer!
Jo tydeligere jeres jeres brand er, jo lettere bliver det for potentielle kunder at vælge jer. Og I skal være opmærksomme på forskellen. I ER jeres brand – det ændrer sig ikke sådan lige. Det kan jeres image til gengæld gøre, hvis ikke I passer på. Det kan du spole tilbage og læse mere om i vores series blog nummer 3 her: Gammelbys om det praktiske brand-arbejde
Og ellers kan du finde hele vores serie om branding herunder.
Oversigt over alle 12 blogindlæg i denne serie
1. Introduktion: Hvad er vi ude på, og hvad kan du regne med at få ud af det? 👉bliv introduceret
2. Et par definitioner eller to: Brands og branding 👉 bliv klogere på dem
3. Image, brand og kommunikation – hvad er forskellen 👉 ja hvad er den egentlig?
4. Begær eller behov: B2C brands og B2B brands 👉 se, om der er forskel
5. I dit fjæs: Derfor er branding relevant for en dansk B2B-virksomhed 👉 klik og se hvorfor
6. Well-known for being famous (UK): Strong European B2B brands and what they do right 👉 check them out
7. Du er mere end en bil: Arketyper i brand-arbejde 👉 hvis du tænker “ahwa”, så klik og se hwa’
8. Ovenover alting stråler forretningsstrategien: Sådan finder og udvikler vi dit brand 👉 få indsigt i metoderne bag
9. Pris og poesi: Klassiske brand positioner på B2B-markedet 👉 sådan differentierer du dig
10. Shoppinglisten: Brand promise, kernefortælling 👉 læs hvad brandmanualen kan gøre for dig
11. Look right, feel right: Visual identity, logo and other guf (UK) 👉 see how you make your visual identity do wonders for you
12. Mere end balloner og kuglepenne: Sådan bruger du din brandidentitet i praksis 👉 intet brand uden brandeksekvering
Skal vi snakke brand?
Tag fat i mig!
Indehaver
mette@gammelbys.dk
(+45) 40 98 04 30
